Come posso aumentare le prenotazioni dirette per il mio Bed and Breakfast?

Come posso aumentare le prenotazioni dirette per il mio Bed and Breakfast?

Questa è la domanda da 1 milione di dollari che tutti noi, gestori di B&B, case vacanza ed hotel, ci poniamo almeno una volta al giorno.

Ovviamente il motivo principale per cui vogliamo aumentare le prenotazioni dirette è perché vogliamo risparmiare sulle commissioni dei portali come Booking, Airbnb, Vrbo o Expedia.

Proviamo allora a capire se e quando conviene prendere una prenotazione diretta partendo dai benefici che un portale di prenotazione può offrici e ai quali rinunciamo puntando alle prenotazioni dirette.

Un portale di prenotazioni affermato, anche detto OTA, ci offre i seguenti 3 vantaggi importanti:

1. Visibilità globale senza costi fissi, pensare di raggiungere quella massa di potenziali ospiti con il nostro sito web richiederebbe investimenti pubblicitari insostenibili.
2. Garanzia del pagamento secondo le nostre politiche di cancellazione impostate. Niente insoluti a sorpresa e panali addebitate in caso di no-show.
3. Assistenza sulle prenotazioni in caso di bisogno. Potreste aver bisogno di spostare un ospite in altra struttura oppure segnalare un cattivo comportamento dell’ospite.

La “strategia” di avere un prezzo da prenotazione diretta più basso delle OTA.

La prima cosa a cui si pensa per essere più competitivi rispetto ai portali a commissione è avere un prezzo più basso esposto sul nostro sito web o comunque da comunicare telefonicamente. Purtroppo però, in preda all’entusiasmo di prendere una prenotazione diretta, capita molto spesso che il prezzo che offriamo sia troppo più basso dei quello offerto sulle OTA.

CHE SENSO HA SCONTARE TROPPO O ADDIRITTURA L’INTERA COMMISSIONE DI UN PORTALE?

Mi spiego, se una camera su Booking ha un prezzo di 100,00 euro e la commissione del portale è di 15,00 euro (semplifichiamo le cose con un 15% totale), lo sconto che dovremmo offrire è al massimo di 7,5 euro.  In questo modo “dividiamo” il beneficio della prenotazione diretta in parti uguali tra noi e l’ospite (15 euro di commissione diviso 2).

Scontare di più non avrebbe senso, significherebbe prendere gli stessi soldi e rinunciare anche ai benefici del portale come abbiamo descritto sopra.

Cadere in questo errore è piuttosto facile per due motivi:

1. E’ difficile mantenere una differenza di prezzo cosi piccola in maniera costante.
2. Le OTA possono applicare uno sconto rinunciando a parte della loro commissione, ovvero tu ricevi l’importo che desideri ma il prezzo per l’ospite risulterà scontato.

Se vogliamo proprio competere sul prezzo con OTA allora è bene che le prenotazioni dirette siano NON RIMBORSABILI. In questo modo possiamo equilibrare il prezzo basso con l’incasso immediato e non rimborsabile. In ogni caso è preferibile farsi pagare prima e poi, se bisogna rimborsare, saremo noi a farlo.

Quali altre azioni posso intraprendere per ottenere più prenotazioni dirette?

Per rispondere a questa domanda dobbiamo porcene prima un’altra: cosa farebbe rinunciare ad un cliente di prenotare su un portale famoso e che gli offre ogni garanzia sui suoi dati sensibili e sul suo viaggio a favore di una prenotazione diretta con te? Elenchiamo alcuni vantaggi che potresti offrire solo per le prenotazioni dirette:

1. Un sito web che ispiri fiducia.
2. Un sistema di prenotazione attivo h24 a conferma immediata e certificato.
3. Miglior prezzo (ma alle condizioni sopra descritte!).
4. Un gadget di benvenuto come una bottiglia di vino locale, cestino di dolci tipici, un souvenir, ecc.
5. Un servizio in omaggio (economico e che puoi offrire come host) come un transfer dalla stazione centrale alla struttura gratuito, due biglietti per la metro/bus per il centro, una colazione diversa ecc.
6. Una politica di cancellazione meno restrittiva.
7. La corretta comunicazione dei vantaggi sul sito web e sui social.

IMPORTANTE:

Offrite i plus in maniera personale e confidenziale, gli altri clienti che sono in struttura non devono sentirsi svantaggiati.

Non accettate prenotazioni dirette senza alcuna garanzia, se non potete trattenere le penali di cancellazione per no show avete perso tutti gli sforzi e vi serviranno diverse prenotazioni per recuperare.

Conclusioni

Più che puntare semplicemente alle prenotazioni dirette bisogna puntare all’incassato. E’ il budget delle vendite che comanda. L’obbiettivo è fare della vostra struttura un piccolo gioiello che vi da soprattutto soddisfazioni economiche! Non vi fossilizzate sulla corsa alle prenotazioni dirette senza se e senza ma ed adottate condizioni certe affinché non siano svantaggiose invece che vantaggiose. Identificate i costi variabili e fissi della vostra struttura per aiutarvi a definire dei tetti minimi, seguite l’andamento del mercato e la concorrenza per “sparare in alto” quando è possibile.